在酒店套裝家具行業(yè)，甲方是否愿意為酒店套裝家具廠(chǎng)家提出的價(jià)格買(mǎi)單，主要看兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品、二是服務(wù)。建設(shè)覆蓋性強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是大多數(shù)酒店套裝家具企業(yè)會(huì)做的事情。一般來(lái)說(shuō)，渠道客戶(hù)對(duì)酒店套裝家具企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的合作伙伴，可以迅速盤(pán)活企業(yè)資源，節(jié)省廠(chǎng)家精力物力的同時(shí)讓酒店套裝家具產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)。終端客戶(hù)則是酒店套裝家具企業(yè)重要的顧客，酒店套裝家具廠(chǎng)家采用廠(chǎng)家直銷(xiāo)的方式維護(hù)終端客戶(hù)，雖說(shuō)更大程度的讓利于終端客戶(hù)導(dǎo)致廠(chǎng)家獲利較薄但有利于培育品牌。

 

　　把握渠道客戶(hù)，贏得市場(chǎng)渠道最優(yōu)解

　　渠道客戶(hù)帶給酒店套裝家具廠(chǎng)家的優(yōu)勢(shì)集中在走貨快、利潤(rùn)豐厚，不需要企業(yè)投入大量的精力和時(shí)間，只要打通通路，維護(hù)好通路就能夠拓展市場(chǎng)。但如何維護(hù)好廠(chǎng)家與渠道客戶(hù)之間的關(guān)系?除了志同道合之外，就是在平等的關(guān)系上實(shí)現(xiàn)合作共贏。產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格以及帶來(lái)的直接經(jīng)濟(jì)效益能否滿(mǎn)足渠道客戶(hù)的需求是是否能夠維護(hù)好雙方關(guān)系的重要方面。廠(chǎng)家和渠道客戶(hù)談合作本質(zhì)上就是在談產(chǎn)品服務(wù)以及相應(yīng)的價(jià)格，利益紐帶將二者緊密相連，酒店套裝家具廠(chǎng)家如果意識(shí)不到這一點(diǎn)，就很難把合作長(zhǎng)久的保持下去。

　　維系終端客戶(hù)，產(chǎn)品重在質(zhì)量和服務(wù)

　　酒店套裝家具廠(chǎng)家在與終端客戶(hù)對(duì)接的時(shí)候與渠道客戶(hù)重在銷(xiāo)售政策擬訂和注重客戶(hù)管理關(guān)系有很大不同，酒店套裝家具廠(chǎng)家的終端客戶(hù)是形形色色的，消費(fèi)偏好、消費(fèi)需求，消費(fèi)需要的服務(wù)都不可能完全相同，把握消費(fèi)需求就需要酒店套裝家具廠(chǎng)家投入大量的時(shí)間精力資金到消費(fèi)者調(diào)研和產(chǎn)品生產(chǎn)中，消費(fèi)者對(duì)酒店套裝家具的質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí)以及消費(fèi)理性不斷升高，浮夸的產(chǎn)品包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃并不能像以前一樣快速達(dá)到打動(dòng)消費(fèi)者的目的。對(duì)酒店套裝家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更在乎的是產(chǎn)品有什么樣的功能?相比較其它同類(lèi)產(chǎn)品有什么特殊的特點(diǎn)?銷(xiāo)售價(jià)格是否能夠接受?售后的服務(wù)是否“完美”?等這些具象的問(wèn)題。這些問(wèn)題解決不好，終端客戶(hù)的體驗(yàn)感也就無(wú)從談起。